定價這件事，不僅和“消費(fèi)者剩余”有關(guān)，還和“消費(fèi)者心理”有關(guān)。價格雖然只是個數(shù)字，但不同數(shù)字，能喚起不同的心理活動。
大家都知道定價要比整數(shù)少一點(diǎn)，但有沒有效果不知道。于是，北大教授劉德寰博士就在自由市場租了服裝攤做實驗，60元的牛仔褲他分別賣59、58、57，看效果。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，你說59，他覺得是60，所以還價30；你說58，他覺得是50多，抹掉零頭他還價25。最逗的是57，對方暈了，不理解57是怎么回事，覺得肯定是實價，只抹個零頭還50。
天啊，為什么會這樣？消費(fèi)者面對價格時表現(xiàn)的智商，實在太“感人”了吧？
概念：心理定價
19世紀(jì)，心理物理學(xué)家就發(fā)現(xiàn)，人們對數(shù)字的“相對差異”非常敏感，但對“絕對大小”沒有感覺。于是，就催生出一種定價策略：心理定價。
什么是心理定價？
你一定聽說過，同件商品標(biāo)價1.99元，比標(biāo)價2元賣得好。這就是心理定價中的尾數(shù)定價法。但心理定價策略，遠(yuǎn)不止尾數(shù)定價法一種。
1. 尾數(shù)定價法
1元的東西，標(biāo)價0.99元，10元的東西，標(biāo)價9.9元，就是尾數(shù)定價法。尾數(shù)定價法的目的，就是讓你覺得便宜，通常適用于基本生活用品。
很多人都問，0.99元，明顯就是1元，消費(fèi)者不傻嗎？這真的有用嗎？
美國gumroad公司做過數(shù)據(jù)分析，同樣的商品，定價0.99美元，比定價1元多賣62.7%；定價1.99元，比定價2元多賣117%；定價2.99元，比定價3元多賣63%。
那定價3.80，和定價3.79呢？差別就不大。因為人們對小數(shù)點(diǎn)后的數(shù)字變化，感覺不大。
回到最開始的案例，定價57元時，為什么消費(fèi)者不好意思還價呢？因為57看上去太“精確”，人們覺得這一定是實價。這不是瞎說，是有研究證明的。
有位美國學(xué)者，做了個“我報價，你還價”的試驗。我報價4998，你還多少？消費(fèi)者會還價到4569。那我漲一點(diǎn)，報價5000元，你還多少？消費(fèi)者會還價到更低的4158。
為什么？因為他們覺得，數(shù)字越整，水分越大。
2. 整數(shù)定價法
不是每件商品，都適合尾數(shù)定價法。比如禮品。
你會買99元的禮盒送未來岳父，還是100元的？大部分人會買100元的。因為，這顯得你對岳父的重視。100元，就是比99元，高出一檔。
再比如奢侈品。一套私人定制的西裝，你定價9999.99元，還是1萬元？定價1萬元，彰顯身份。我穿得可是萬元西服。標(biāo)價9999.99，讓人感覺急于打折，一定不值錢。
3. 招徠定價法
珠海某商場，有一款3000元的打火機(jī)。人們都想看看，什么打火機(jī)，是不是鑲了鉆石，居然賣3000元。一看，挺失望，沒啥特別嘛。可是，這只打火機(jī)旁邊，3元的打火機(jī)，卻賣瘋了。
這3000元的打火機(jī)，就是在用“錨定效應(yīng)”，招徠顧客。這就是招徠定價法。
4. 分割定價法
貴的東西，怎么讓消費(fèi)者覺得便宜？用更小的單位定價。
服務(wù)員，這個金戒指怎么賣？如果說：30萬元/公斤。顧客立刻就被嚇跑了。服務(wù)員只會說300元/克。
那只股票現(xiàn)在多少錢？20元一股。這么貴？
很多人就不敢買了。那怎么辦？拆股。一股拆兩股，兩股拆四股，四股拆八股，最好拆成100股。這樣，每股就只有0.2元。股民會覺得，哇，這股票真便宜，應(yīng)該有上漲空間，我趕緊再買點(diǎn)。
5. 錯覺定價法
因為不同的比較，人們對數(shù)字很容易產(chǎn)生錯覺。
你說“29元70個”的時候，顧客不一定覺得便宜。但如果你說“70個29元”，把價格放在較大的數(shù)右邊的時候，顧客會產(chǎn)生“好便宜”的錯覺。
甚至，你只要說已經(jīng)有“2387名顧客買了29元的這款產(chǎn)品”，這個毫無關(guān)聯(lián)的大數(shù)字2387，都會讓29元產(chǎn)生“很便宜”的錯覺。
我想起了曾在網(wǎng)絡(luò)上看到的亞馬遜的5種心理定價法，據(jù)說這能幫助賣家提高銷量。
1、降低小數(shù)點(diǎn)左側(cè)價格
假如一件產(chǎn)品售價為10美元，賣家可以把它變成9.99美元，能極大提高轉(zhuǎn)化率。實驗證明，消費(fèi)者更關(guān)注小數(shù)點(diǎn)左側(cè)的價格。
3.79美元和3.78美元，對于買家來說并沒有什么區(qū)別，但10美元與9.99美元，給人的感覺大不一樣。
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的聲望和獨(dú)特性
另一種有吸引力的定價方法是聲望定價法，把產(chǎn)品價格設(shè)置為最相近的整數(shù)。比如99美元換成100美元，或149美元換成150美元。這種價格會給買家一種產(chǎn)品質(zhì)量不錯的感覺。
3、確保價格能輕松快速讀出
如果價格小數(shù)位很多，讀著拗口，消費(fèi)者可能就要開始思考產(chǎn)品成本。他們想的越多，就會感覺產(chǎn)品越貴。音節(jié)較少的價格，能給人一種便宜的感覺。比如，27.09美元看起來就比27美元貴很多。
4、降低價格痛點(diǎn)
賣家可以采取一些辦法，減少消費(fèi)者付款購物時的不情愿。
·采取分期付款。高價值產(chǎn)品可以提供分期付款的方式，讓消費(fèi)者有更多轉(zhuǎn)圜余地。
·強(qiáng)調(diào)價格很低，比如標(biāo)著“small $2 fee”，而不是直接寫“$2 fee”
·捆綁銷售產(chǎn)品。把功能互補(bǔ)性產(chǎn)品放在一起，比單獨(dú)銷售某件產(chǎn)品更容易。
5、確定產(chǎn)品和價格展示的先后順序
如果賣家銷售高端產(chǎn)品，可以把產(chǎn)品放在價格的左邊，這樣人們優(yōu)先看到的是產(chǎn)品的質(zhì)量。如果銷售低價產(chǎn)品，可以把價格放在前面，立馬就能抓住客戶的目光。
以上這5種心理定價法，能讓亞馬遜賣家更好吸引客戶，我想也是值的我們零售業(yè)該學(xué)習(xí)的定價法。
1.其他的定價方法：
（1）諧音定價法：168——一路發(fā)；138——一生發(fā)；666——六六大順；888——發(fā)發(fā)發(fā)。
（2）目標(biāo)利潤定價法：在對市場進(jìn)行充分調(diào)研后，在研發(fā)了突破性技術(shù)后，產(chǎn)品性能好而原來品牌影響力足夠強(qiáng)等情況，或以上幾種情況的綜合，直接根據(jù)成本劃定利潤后進(jìn)行定價，蘋果公司有點(diǎn)像這種情況。