第一部分 小賣家做亞馬遜好嗎？
最近的亞馬遜市場流量都在不斷上漲，單量也是持續(xù)上漲的趨勢。歐洲海外倉分銷訂單也是回暖，所以工廠一直在加班，趕貨，備貨到海外倉。還是那句話，面對今年的整個市場，未來可期。很多人都說自己的所在的細分市場流量從今年春節(jié)回來之后一直在下降，整個細分市場的銷量直接比原先的銷量少了一大半，頭部大哥們也因為庫存多的情況下，紛紛大幅度降價，加上大折扣的優(yōu)惠券，時不時還要做秒殺。
平時在前臺選品的時候，我也發(fā)現了不少細分類目，流量和銷量確實是比以前少了一大半，那么賣家們面臨這樣子的市場環(huán)境，難免個個就開始打起了價格戰(zhàn)，不斷拉低整個細分類目的利潤，維持著出單。
我在前面的文章提到過，今年的亞馬遜市場會更加考驗賣家的選品能力和運營能力，因為大家都開始認真了，也因為兩極化越來越嚴重。選擇了對的細分類目，流量會不斷上漲，而選擇了錯誤的細分類目，你會發(fā)現整個細分類目流量一直在下滑，銷量都在不斷下降。相信很多人都體會到了這種感覺，覺得亞馬遜越來越難了。新手賣家更加應該要謹慎選擇細分類目，然后通過分析數據，競品分析，才決定進入，這樣子的活下來的幾率會更加大一些。
就光看著頭部賣家們的利潤，單量，卻絲毫沒有想著應該也要分析下整個細分環(huán)境是否激烈，頭部大哥們的listing的ratings是否非常多，整個細分市場是否單量過于聚焦于頭部前五賣家手上，這一些維度，絲毫一點都沒去分析，就打算沖進去這個細分類目打造產品了。你看什么行業(yè)，你只看著頭部的排名靠前的大賣，那勢必個個都是掙錢的，吃香的，但是你要想想，你一旦進入了這個賽道，也能夠很容易沖上了頭部？也能夠生存下來？我想，并不是這樣子的，現實會非常殘酷。
選擇一個正確的細分類目，對的細分類目，加上能夠復制迭代的運營模式，那么你會發(fā)現，能夠快速讓自己生存下來而反觀選擇了一個需求小而cpc忒高的細分類目，你打上了一年，一年半，兩年，還不能夠讓自己活下來，一直虧損的狀態(tài)，一直在懷疑自己的能力，人也非常焦慮。
選擇一個適合自己的細分類目，從選品就決定了消費人群，用戶畫像，那么我們只需要做好產品的定位，想辦法解決了產品的痛點，變成我們的產品核心競爭力，那么價格戰(zhàn)對我們也就失去了傷害，即使他們長期的超低價2.99美金的售價，同樣對我們一點殺傷力都沒有。我們同時還能夠不斷地上漲售價，從而達到利潤最大化，單量也是不斷上漲的趨勢。
如果家里沒有礦的話，我不相信這樣子的打造產品模式還能夠堅持下去，遲早夢也會開始醒過來的，但是已經把自己搞得遍體鱗傷了。就像現在的亞馬遜市場，白帽打造產品的時代，個個都想著如何去花高昂的廣告費，在維持著出單，卻絲毫沒有思考一下，我們打造產品最終的目的是要更多的自然流量，更多的自然訂單，而不是長期靠廣告維持著出單。很多人選擇做高單價的產品，一味地認為只有高單價產品才有利潤，刨除廣告費用，才能有利潤。
第二部分 如何解讀亞馬遜的各個數據量
一、展示量
1.展示量：特定時間段內所有搜索查詢的搜索結果頁面產生的總曝光量。每當 asin 在搜索結果頁面中顯示時，則記為一次曝光。
自然搜索結果和廣告展示結果都包含，不包含“編輯推薦”、“評分最高”、“評分較高”等展示位的結果。
并且包含了買家每次點擊到的頁數的展示。比如你的商品展示在第二頁，買家翻到了第二頁，那就計算一次展示。如果你的商品在第十頁，買家不會翻到第十頁，那就不計展示。
2.評級：也就是產品rating評分。
3.價格：“已展示/已點擊/已加入購物車”的 asin 在搜索結果頁面中顯示的中位數商品價格。商品的購買價格會因包含優(yōu)惠券、折扣、運費和禮品卡等而有所不同。
小編分析：一般來說如果買家在瀏覽后的短時間內購買也不會導致瀏覽時和加購時的價格差異。這里把價格項目放進來，我想亞馬遜其實是想展示數據查詢區(qū)間比較大的情況下，價格因素對采購行為形成的影響吧。
4.配送速度當日達：就是當日達配送速度表示買家將在購買商品后的一天內收到商品。此指標表明“已曝光/已點擊/已加入購物車/已購買”的 asin 包含“當日達”配送信息顯示在搜索結果頁面中的次數。
5.配送速度次日達：概念同第4點，即包含“次日達”配送信息顯示在搜索結果頁面中的次數。
6.配送速度隔日達：概念同第4點，即包含“隔日達”配送信息顯示在搜索結果頁面中的次數。
小編分析：就fba配送實際數據顯示的結果來看，訂單采購量最多的是次日達。當日達和隔日達的數據其次。這也許能說明亞馬遜的配送時效多數情況下可以在次日送達，大大提升了買家的采購欲望。如果是fbm的產品，這里的數據就更能看出配送時效的重要性。
二、點擊量
1.點擊量
這個很好理解，就是買家通過搜索頁面點擊進入asin詳情頁的次數。
2.點擊率
點擊率=點擊量/展示量。這個不贅述。
三、加入購物車
1.加入購物車：這里僅僅統(tǒng)計的是在搜索界面點擊進入詳情頁并加購的次數。其他網絡媒體途徑進入詳情頁再加購的不計入其內。
小編分析：加購次數/點擊量=加購率。可以自行套公式計算。具體分析出每個sku的加購率，可以有目的性地去優(yōu)化產品詳情頁及調整庫存。
四、購買次數
1.購買次數
這個數據會和實際的訂單不一致，原因是此值包含歸因于源自搜索結果頁面的搜索漏斗的購買量。它不包含來自“評分最高”之類的小部件和搜索結果頁面之外的頁面（例如主頁和詳情頁面）的銷量。
并且加購后超過24小時的結算訂單也不會被計算在內。
已取消訂單和退貨訂單也不會被計算在內。
小編分析：不必去深究這里統(tǒng)計的購買次數怎么和訂單不一致，這個數據用來參考分析從加購到訂單采購的訂單流失率即可。我們簡單計算：（加購次數-購買次數）/加購次數=訂單流失率。要怎么降低流失率，為客戶提供獨一無二的產品，給客戶創(chuàng)造“非買不可“的購物場景，是我們要思考的。
獨立站的情況下，在結算界面其實是可以通過一些手法來挽留客戶的，對于流失的客戶也可以去主動發(fā)郵件追回。但亞馬遜就只能通過優(yōu)秀的產品和詳情頁、優(yōu)惠券來挽留客戶。局限性很多，但也可以通過分析表現好的產品來對表現較差的產品進行優(yōu)化。
2.總銷售額
搜索界面最終轉化訂單所產生的銷售額
3.轉化率
轉化率=購買量/點擊量
亞馬遜的每個新功能出現，大家都要習慣去看一看啊，沒用的數據亞馬遜也不會放出來的。
來源：viomall跨境汽配分銷平臺