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日前，研究機(jī)構(gòu)tinuiti對超1000名亞馬遜美國prime會員進(jìn)行了旺季的購物意向調(diào)查，據(jù)研究顯示，有80%的受訪者計(jì)劃今年旺季期間會在亞馬遜購物，其中有超過一半的消費(fèi)者表示至少花費(fèi)100美元，而將近五分之一的消費(fèi)者表示他們預(yù)計(jì)會花費(fèi)超過200美元。
看得出，今年旺季消費(fèi)者的購物熱情高漲，對于賣家來說有相當(dāng)大的機(jī)會，可以趁此期間取得不錯(cuò)的銷售額。以去年旺季期間曝出的兩組數(shù)據(jù)為例，僅開始半天，就有日本站的賣家曬出了自己的銷售快照，總銷售額已經(jīng)超過了17萬人民幣，銷量對比昨日同比增長78倍；另一位日本站賣家則是曬出了接近1400單的訂單記錄，平均1分鐘產(chǎn)生2個(gè)新訂單。
以上案例足以證明旺季對亞馬遜賣家的重要程度，可以這樣說，銷量都會得到提升，但是具體提升多少，則需要看賣家使用的策略和方法是否有效。目前恰逢年中，如果能夠抓住時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)銷量的飛躍，那么賣家們下半年的壓力將有所緩解。 守株待兔不如主動出擊，在旺季前做好準(zhǔn)備工作將會有事半功倍的效果，如廣告投放、預(yù)算規(guī)劃等。今天就跟各位賣家分析一下，如何在旺季進(jìn)行預(yù)算和競價(jià)的規(guī)劃調(diào)整，抓住上漲的銷售機(jī)會，實(shí)現(xiàn)爆單。
提前開始預(yù)熱并做好預(yù)算分配計(jì)劃
就像國內(nèi)的618、雙11一樣，大部分消費(fèi)者都會在旺季來臨之前提前將商品放到購物車?yán)铮崆凹淤彽臅r(shí)間短則一周，長則兩周。正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者這樣的習(xí)慣，預(yù)熱就顯得十分重要。 為了搶先獲得消費(fèi)者的關(guān)注，賣家通常會使用更多形式的廣告進(jìn)行宣傳活動，因此相比平時(shí)，廣告花費(fèi)也會有所提升。但越是花費(fèi)得多，就越要做好預(yù)算規(guī)劃，建議賣家及時(shí)跟進(jìn)每天花費(fèi)情況，確保預(yù)算充足，并根據(jù)需要合理分配每日預(yù)算。 具體來說，可以采用“自上而下”，或者“自下而上”兩種預(yù)算制定法。 舉個(gè)例子，a賣家決定先設(shè)定支出的限額，所有廣告預(yù)算都要控制在這個(gè)范圍內(nèi)，那么，其采用的就是“自上而下”預(yù)算制定法；而b賣家則是先設(shè)定了廣告目標(biāo)，通過設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)而確定廣告預(yù)算，這意味著其采用的是“自下而上”的預(yù)算制定法。
不同的預(yù)算制定法有不同的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，賣家可以根據(jù)自身廣告訂單與自然訂單的比例、以及旺季的目標(biāo)單量，來選擇更適合自己的方法。 另外，在旺季前、中、后的不同階段，廣告的目標(biāo)以及流量的大小都有所不同，預(yù)算也要適時(shí)做出調(diào)整。假設(shè)將旺季劃分為三個(gè)階段，那么可以參考“433分配法則”：
準(zhǔn)備階段：在旺季前的4周左右就需要開啟廣告投放保底，以便獲取更多流量和點(diǎn)擊，利用多種廣告產(chǎn)品完成前期的鋪墊及引流，在這一階段建議投入預(yù)算的40%；
旺季期間：旺季期間投放目的主要是促進(jìn)消費(fèi)者購買，賣家可以將流量集中在爆款商品上，沖擊更高的銷量，這一階段建議投入預(yù)算總量的30%左右；
收尾階段：在旺季結(jié)束后，可以使用剩余的30%預(yù)算，用來收割慢熱消費(fèi)者，以及刺激已購買的消費(fèi)者二次購買。
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