新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。 怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。
報價前充分準(zhǔn)備 首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說：我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實(shí)盤)。 其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--隨行就市，買賣才有成交的可能。 選擇合適的價格術(shù)語 在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。 選擇以fob價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在fob價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。 在cif價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以cif價成交的出口合同是一種特定類型的單據(jù)買賣合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以fob價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是fob價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。 在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報fob價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢cif價，并堅持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價。
利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。 同時，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。 而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。 根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。 以綜合實(shí)力取勝 對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：報價要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。 同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。 最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。