有越來(lái)越多的賣家在使用螺旋式爆款打造法推產(chǎn)品，不少賣家反映說(shuō)螺旋式打造簡(jiǎn)單粗暴且合規(guī)，比較高效，也有不少賣家在打造的過(guò)程中會(huì)遇到各種的困惑，下面的問(wèn)題就是一個(gè)賣家在打造過(guò)程中被困擾的，整理于此，分享給每一位讀者。
1. 螺旋式爆款打造法需要有足夠數(shù)量的庫(kù)存做支撐，也就不存在小批量測(cè)款之說(shuō)，那首批應(yīng)該備貨多少呢?
答：按照亞馬遜當(dāng)前的倉(cāng)容限制，新品上架之后，首批只能發(fā)200個(gè)，我們也就是按照平臺(tái)的要求，發(fā)200個(gè)庫(kù)存過(guò)去。
至于測(cè)款，我在之前的文章中曾有詳細(xì)講到過(guò)，我們?cè)谶x品階段，會(huì)進(jìn)行大量的全方位的競(jìng)品分析，借由對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析來(lái)評(píng)估該產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和銷售預(yù)期，也正是有了這全面的分析，就不需要進(jìn)行測(cè)款的考量了。
另一方面，根據(jù)亞馬遜當(dāng)前的倉(cāng)容動(dòng)態(tài)變化的情況，如果首批200pcs可以快速出完，倉(cāng)容也會(huì)有所提升，有些可以達(dá)到800，有些甚至高達(dá)2000，這樣一來(lái)，倉(cāng)容就足夠了。
2. 定制類的產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有現(xiàn)貨，要下訂單去生產(chǎn)，如果首次備貨不足，補(bǔ)貨就是大問(wèn)題。這樣情況下，如何螺旋打造呢?
答：定制類的產(chǎn)品門(mén)檻高、交期長(zhǎng)、資金壓力也比較大，對(duì)于新賣家、小賣家，我不太建議做定制類的產(chǎn)品。但如果你是老賣家，自然應(yīng)該有自己的解決方法，在資金之外，和工廠溝通，根據(jù)銷售預(yù)期，合理安排訂貨即可。而有足夠的庫(kù)存，也就和正常的打造流程無(wú)疑了。
3. 螺旋式打造中首批備貨數(shù)量不少，那對(duì)于貨值較高的產(chǎn)品，打造時(shí)是否也要設(shè)置到“虧本的價(jià)格”?如果打造失敗，又該如何處理庫(kù)存呢?
答：首先，我之所以說(shuō)螺旋式打造特別適合低單價(jià)產(chǎn)品，原因在于，即便打造過(guò)程中出現(xiàn)虧損，虧損的幅度也有限，當(dāng)虧損在可接受范圍之內(nèi)時(shí)，賣家的心態(tài)也就更平和。如果賣家總是處于緊張狀態(tài)，打造容易中斷或反復(fù)。所以，螺旋式打造過(guò)程中，如果能夠評(píng)估出虧損有限，而收益卻可觀，這種情況就更易于往前推動(dòng)。
但需要強(qiáng)調(diào)的是，并不是每個(gè)產(chǎn)品的打造都必然經(jīng)歷虧損。一個(gè)產(chǎn)品打造過(guò)程中是否會(huì)遭遇虧損，和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有關(guān)，如果競(jìng)品售價(jià)普遍偏高，利潤(rùn)空間足夠大，那也未必就需要降價(jià)到虧本價(jià)。在實(shí)際打造過(guò)程中，我們也有不少學(xué)員是在盈利的價(jià)格基礎(chǔ)上螺旋并打造成功的。
對(duì)于中高單價(jià)的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間往往更大，這種情況下，一般可以參考競(jìng)品的售價(jià)，調(diào)整出盈虧平衡點(diǎn)以上但比競(jìng)品更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格作為螺旋打造的初始價(jià)格即可。
但無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論再怎么好的產(chǎn)品，都無(wú)法保證100%打造成功，如果一款產(chǎn)品最終打造失敗，這種情況下，可以通過(guò)低價(jià)、優(yōu)惠券、秒殺等方式進(jìn)行清貨。經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)詞“沉沒(méi)成本”，對(duì)于確實(shí)打造不起來(lái)的產(chǎn)品，也只能選擇止損了事。
4. 在低價(jià)打造階段，是以直接低價(jià)有效呢?還是以優(yōu)惠券的方式更有效呢?
答：在產(chǎn)品售價(jià)的設(shè)置上，我們一般會(huì)把msrp、your price和sale price三個(gè)價(jià)格都設(shè)置了，msrp價(jià)格最高，your price價(jià)格居中，sale price最低，也是實(shí)際銷售的價(jià)格，這樣的設(shè)置，既要確保sale price的價(jià)格足夠低，可以激活銷量拉升排名，又可以隨著銷量增長(zhǎng)、bsr排名上升，通過(guò)調(diào)整sale price的價(jià)格來(lái)提價(jià)。
與此同時(shí)，為了盡可能利用亞馬遜站內(nèi)的各種流量入口，我們還會(huì)配合優(yōu)惠券的設(shè)置。通過(guò)優(yōu)惠券獨(dú)立的流量入口為listing導(dǎo)入更多的流量。當(dāng)然，設(shè)置優(yōu)惠券又會(huì)增加listing在搜索結(jié)果頁(yè)對(duì)消費(fèi)者的沖擊力和吸引力，進(jìn)一步可以提高點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率。
在優(yōu)惠券和直接低價(jià)的對(duì)比中，我更傾向于直接低價(jià)先行，優(yōu)惠券作為補(bǔ)充。
5. 有人說(shuō)優(yōu)惠券只要有設(shè)定就好，請(qǐng)問(wèn)一定要設(shè)到50%這么低嗎?
答：設(shè)置優(yōu)惠券是為了利用優(yōu)惠券的流量入口，以及其在搜索結(jié)果頁(yè)的獨(dú)特標(biāo)識(shí)，并不需要非設(shè)置為50%這樣的大折扣比例。
我在《增長(zhǎng)飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)精要》一書(shū)中有講到，設(shè)置大折扣比例的優(yōu)惠券，是為了讓沖擊力更明顯。優(yōu)惠券力度大，listing在優(yōu)惠券頁(yè)面的排名就更靠前，在搜索結(jié)果中展示出來(lái)的大比例優(yōu)惠券也會(huì)對(duì)消費(fèi)者有更強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。
但賣家可以根據(jù)自己運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況，設(shè)置合適比例的優(yōu)惠券即可。我在《增長(zhǎng)飛輪》中也有提到，在不同的階段，要有針對(duì)性的調(diào)整優(yōu)惠券的比例。
6. 螺旋式爆款打造的核心就是低價(jià)，對(duì)于貨值較高的產(chǎn)品，同時(shí)虧損廣告費(fèi)和犧牲產(chǎn)品成本，再加上一兩個(gè)月的持續(xù)推動(dòng)，對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)，壓力還是比較大的。尤其是，如果最終推不起來(lái)或補(bǔ)貨不及時(shí)時(shí)直接都變?yōu)閾p失，對(duì)于這些產(chǎn)品要怎樣變通會(huì)相對(duì)好一點(diǎn)?
答：無(wú)論產(chǎn)品單價(jià)高低，賣家都可以在打造時(shí)采取相對(duì)保守的姿態(tài)來(lái)推動(dòng)，未必非要設(shè)置在虧損價(jià)，很多產(chǎn)品可以在盈利的價(jià)格、持平的價(jià)格開(kāi)始打造。
我給我們孵化營(yíng)學(xué)員的建議是，螺旋打造的最初價(jià)格，應(yīng)該定在盈虧平衡點(diǎn)上下，要么盈虧平衡點(diǎn)，要么高$1.00或低$1.00之間，設(shè)置完成后，通過(guò)投放廣告，觀察實(shí)際銷量和排名情況，再做進(jìn)一步的調(diào)整。
還要提醒的是，很多賣家愿意刷單不心疼，愿意不出單浪費(fèi)著時(shí)間不心疼，但運(yùn)營(yíng)是要算總賬的，你的時(shí)間也是錢(qián)，你的信心比時(shí)間更值錢(qián)，這就是我每次在講到螺旋式爆款打造法時(shí)總會(huì)提醒，在打造的第一階段，“接單的意義大于一切”的原因。
一個(gè)賣家，如果運(yùn)營(yíng)三個(gè)月還沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)訂單，大概率來(lái)說(shuō)，他基本上會(huì)和亞馬遜說(shuō)拜拜了。